値引交渉するほど儲からない体質になる話|中国でのOEMがうまくいく方の特徴

こんにちは!
中国輸入代行「誠」の酒井(代表)です^^

 

「少しでも安く仕入れたい。」というのは、商売をやっていれば誰もが一度は思ったことがある願望ではないでしょうか。

 

中国輸入物販ビジネスに特化しますと、安く仕入れるには、「タオバオやアリババなどの店舗と交渉する」や「工場と交渉する」といったことになります。

 

そして、「交渉」といいましても、願望(気持ち)だけではなかなかうまくいかないものです。

 

交渉術という言葉もあるように、プロのバイヤー(実は私も、ある企業のバイヤーでした^^)ですと、対面またはメールでの第一印象の時からすでに相手の心情を読みながら交渉に臨みます。

 

今回は、中国輸入の初心者~中級者の方によく起きている事例やプロの「交渉」事例を紹介し、「交渉」に対する心構えついてまとめてみたいと思います^^!

 

アリババでの交渉事例

ユーザーA
この10元の商品、よいですね!10個買うからもっと安くしてくれませんか。

店員
10個~99個の価格は、すでに割引価格で表示しているアルよ。

ユーザーA
はい。確認しました。
ただ、今後も取扱を検討していて、まずは10個試験したいから、もう少し安くしてくれませんか。

店員
10個??・・・うちは全然儲からないね。交渉にならないアルね~。再見~!

 

上記事例は、「交渉」なされる方で極めてよくある事例です。

 

アリババには、「工場」「卸問屋」「小売」が出店していますから一概には言えませんけれど、「工場」や「卸問屋」相手に10元の商品を10個なんかで交渉すると、99.999%門前払いされますよ^^;

 

そして、新規で信用もない状況で未来を語られても、店舗は何を根拠に信じればよいのかな?と、相手側に立って考えればわかることではないか、(と私は思います^^;)

 

 上記事例の場合ですと、私なら交渉しないです。リサーチや過去の経験から売れる見込みがあるようでしたら、まずは10個100元で仕入れて、売れ行きを確認してみるのがよいです。0.数元安くなったところで、目先の利益にしかならないものです。(と私は思います)

 

工場との直接交渉

ユーザーA
綿100%のレディース服をこの仕様書通りに1万枚作って、5万元でお願いできますか。

看板娘
再見積の通り5.5万元あるよ。これ以上は厳しいアルね!

ユーザーA
そこを何とかお願いできませんか。リピートもありますし、新商品の準備も進んでいますから。

・・・う~ん、、okアルよ。じゃあ、あなたの希望価格で決まりネ!

 

今回の事例は、OEMの交渉でよくある事例です。

 

一見、交渉がうまくいったかのように思うのですが、実のところの仕上がりは、なんと!「綿80%、ポリエステル20%」の製品になったというオチです。

 

あまりにしつこく交渉すると、思ってもいないことが起きますし、それでいて、プロでない限り、「綿100%」ではないことに気付かないものなのです。。

 

 単価を下げる交渉をしすぎると、材質に影響がでること。気付いていないだけで案外あることですよ^^;仮に気付いて返品依頼しようものなら、価格相応ということで泣き寝入りになることもあります。。悲しいかな。。

 

代行業者を仲介する事例

ユーザーA
この10元の商品。9元になるように店舗と交渉していただけませんか。

代行業者
1個で交渉ですか?

ユーザーA
はい。中国輸入がはじめてなので、まずは1個です。できるだけ安くしたいです。

代行業者
・・・かしこまりました。。

代行業者によっては、注文数に下限を設定しているところもありますが、その理由の1つがコレです。

 

・・・1個で「交渉」って、、工場や店舗に対し、一体どういうメリットを提示して「交渉」すればよいのか。。

 

はたまた、仮に9元になったとしても、代行手数料が料率(パーセント)で決まっている代行業者であれば、「自社の利益額は少なくなって、さらに小さい」というのに、本気で「交渉」に臨めるのでしょうか。

 

取引金額が少ない方ほど上記傾向にありますし、1個1元下がったとしてもそのような方は感謝の言葉すらないケースも多いです。

 

 当社では、「無在庫直送」プランや「単純転売」プランでの店舗への交渉は一切サポートしていないです。時間を割いて、自社の利益を下げる。そして未来に還元される予見も極めて少ない。それなら、交渉不要のクライアント様に限りお取引した方が、業務の生産性が上がる。(と私は考えます)【補足】「OEM/ODM」プランは、工場との交渉前提にサポートさせていただいております。

 

エビ担当を付ける

あまりに「交渉、交渉」とおっしゃる方には、工場や代行業者によっては「エビ担当」を付けるケースもあります

 

中国で「エビ担当」というのは、いわゆる新規スタッフや実績や経験が少ないスタッフのことです。

 

訳アリスタッフを指すこともあります。

 

工場や店舗、代行業者も人材は資源ですからね、生産性を高める人事配置するのは当然のことですし、取引規模が小さくかつ半ば猟奇的?なクライアント様(=クレーマーに近い)には、「エビ担当」を付けるというのは極めて合理的なことではないでしょうか。

 

 当社は、担当制は敷かずともシステムで対応できますから、同一案件でも複数のカスタマーサポートで対応しています。そのため、クライアント様に対し差を付けることがいい意味でも悪い意味でもできないしくみになっています。

 

手数料もっと取ってください!

ユーザーA
手数料3.5元なんですか?

エージェント
はい。初回ですし、まずは3.5元でいかがアルか?

ユーザーA
あのね~。それだと貴社が儲からないですよね?このサービスなら相場は5元ですよ。

エージェント
あ、相場はそうですね^^;
そのように理解いただけているのでしたら5元でお願いできますか。

 

当社と取引のある中小企業様との「交渉」事例です。

 

「価格交渉」=「値段を下げる」といったイメージが先行する方も多いのではないでしょうか。

 

当社との大口のお取引様の場合ですと、初回から「値下げ」交渉があった企業様とは、現在は1社もお取引がないです。。

 

「値下げ」交渉がNGということは言いませんけれど、「交渉」以前のお取引に対する考え方次第で、未来志向のお付き合いが長期にできる。(と私は思います)

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。

 

ここまでの事例から、あなたが前向きな何かを感じ取っていただけたのなら、「交渉」でうまくいく前提が備わったはずです。

 

  • 目先の利益に捉われない
  • 相手を想う気持ち
  • 未来志向
  • 与えると、いつか自分に戻ってくる
  • 持ちつ持たれつつ
  • 感謝、共存、誠意

 

「交渉」とは●●だ!といったことは説明ができませんけれど、上記のようなキーワードやマインドで「交渉」に臨むだけで、結果(長期的な)が随分変わってくるように思いますし、実際のところ、わたしの実体験から「そういうことなんだ!」と確信しています。

 

「交渉」に対するスタンスは、会社経営にも近く、その人自身の生き様が現れるのかもしれませんね。

 

本日もお読みいただき、ありがとうございました^^!

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