中国輸入では値引交渉しない方が儲かる理由【OEMがうまくいく】

こんにちは!
中国輸入代行「誠」のパンダ社長こと酒井(@makoto1688)です^^

 

OEMがうまくいかない子侍
中国輸入でOEMをはじめました。1688.comに出店しているいくつかの店舗へ交渉してみたのですが、なかなかうまくいきません。言葉の問題はGoogle翻訳で何とか対応できますが、なかなか思うような値引きをしてもらえないんので、利益が出る商品が見つからず困っています。店舗や工場との交渉について、何かアドバイスもらえると助かります。

このような疑問にお答えします。

 

中国輸入でのOEM交渉に関するtweet

OEMがうまくいく人は、交渉上手かもしれません。中国輸入でありがちなのは、値引き依頼です。値引きして、工場や代行に何のメリットがあるのか考えれば、値引きが得策でないことはわかるはずです。値引きしたいなら、まずは相手の言い値で実績を作る。→信頼を作る。と、うまくいくかもしれませんよ😌

この記事は、長年、貿易業を営むパンダ社長が書いています。

 

この記事でわかること

  • 中国輸入における店舗との交渉事例
  • 中国輸入における工場との交渉事例
  • 中国輸入の代行を経由する交渉事例
  • 中国輸入のOEMで、うまくいく交渉事例

パンダ社長
物販の基本は、安く仕入れて高く売ることです。ですから、値引き交渉することは理に叶ってはいます。ただし、気を付けないといけないのは、あなたが儲かっても相手が儲からないことなんですね。CtoCの値引き感覚とは違うことだけでも理解しておくと、結果が変わってくるかもしれませんね。

 

それでは見ていきましょう。

 

中国輸入における店舗との交渉事例

はじめに、中国輸入での交渉がうまくいかない人の事例を紹介します。

たとえば、アリババでの交渉事例です。

 

OEMやりたい虫
この10元の商品、よいですね!10個買うからもっと安くしてくれませんか。

アリババ店長
10個~99個の価格は、すでに割引価格で表示しているアルよ。

OEMやりたい虫
はい。確認しました。
ただ、今後も取扱を検討していて、まずは10個試験したいから、もう少し安くしてくれませんか。

アリババ店長
10個??・・・うちは全然儲からないね。交渉にならないアルね~。再見~!

 

新規で信用もない状況で未来を語っています。

店舗は何を根拠に信じればよいのでしょうか。

交渉の心構えは、相手側のメリットを理解することです。

パンダ社長
上記ケースであれば、パンダ社長なら交渉しないです。リサーチや過去の経験から売れる見込みがあるようでしたら、まずは10個100元で仕入れて、売れ行きを確認してみるのがよいです。0.数元安くなったところで、目先の利益にしかならないです。相手との関係性も悪くなります。

 

中国輸入における工場との交渉事例

次に、工場との直接交渉する事例です。

 

OEMやりたい虫
綿100%のレディース服をこの仕様書通りに1万枚作って、5万元でお願いできますか。

看板娘
再見積のとおり5.5万元あるよ。これ以上は厳しいアルね!

OEMやりたい虫
そこを何とかお願いできませんか。リピートもありますし、新商品の準備も進んでいますから。

・・・う~ん、、okアルよ。じゃあ、あなたの希望価格で決まりネ!

 

今回の事例は、OEMの交渉でよくある事例です。

一見、交渉がうまくいったかのように思いが、実のところの仕上がりは、なんと!「綿80%、ポリエステル20%」の製品になったというオチです。

あまりにしつこく交渉すると、思ってもいないことが起きますし、それでいて、プロでない限り、「綿100%」ではないことに気付かないものなのです。

パンダ社長
単価を下げる交渉をしすぎると、材質に影響がでること。気付いていないだけで案外あることですよ。仮に気付いて返品依頼しようものなら、価格相応ということで泣き寝入りになることもあります。これが現実です。

 

中国輸入の代行を経由する交渉事例

次に、代行経由の交渉事例です。

 

OEMやりたい虫
この10元の商品。9元になるように店舗と交渉していただけませんか。

小籠包代行
1個で交渉ですか?

OEMやりたい虫
はい。中国輸入がはじめてなので、まずは1個です。できるだけ安くしたいです。

小籠包代行
・・・かしこまりました。。

 

代行によっては、注文数に下限を設定しているところもありますが、その理由の1つがコレです。

1個での「交渉」は、工場や店舗に対し、一体どういうメリットを提示して「交渉」すればよいのか。

はたまた、仮に9元になったとしても、代行手数料が料率(パーセント)で決まっている代行の立場からすれば、交渉により利益が少なくなるというのに、本気で「交渉」に臨めるのでしょうか。

パンダ社長
取引金額が小さい人ほど上記のような傾向にあります。仮に希望の価格にできたとしても、そのような人は感謝の言葉はありません。次回依頼いただいても、パンダ社長なら取引をお断りしますね。

 

中国輸入のOEMで、うまくいく交渉事例

最後に、うまくいく人の交渉事例です。

当社と取引のある中小企業様との「交渉」事例です。

 

中小企業
手数料3.5元なんですか?

はい。初回ですし、まずは3.5元でいかがアルか?

中小企業
あのね~。それだと貴社が儲からないですよね?このサービスなら相場は5元ですよ。

あ、相場はそうですね^^;
そのように理解いただけているのでしたら5元でお願いできますか。

 

 

値引き交渉が「交渉」というわけではないということです。

相場を知り、相手のメリットも考える。

長期視点でみれば、この考え方が理に叶っているように思います。

パンダ社長
例は、製作側から値上げを提案する事例ですが、初回は取引先の言い値であればうまくいきます。ただし、相場を知っておくことも大切です。相場を知るには経験しかありません。ちなみに、当社との大口のお取引様の場合、初回から「値下げ」交渉があった企業とは、現在1社も取引がないです。自ら自然にいなくなります。

 

補足:エビ担当

あまりに「交渉、交渉」という人には、工場や代行業者によっては「エビ担当」を付けるケースもあります

中国で「エビ担当」というのは、いわゆる新規スタッフや実績や経験が少ないスタッフのことです。

訳アリスタッフを指すこともあります。

 

工場や店舗、代行も人材は資源です。

生産性を高める人事配置するのは当然のことですし、取引規模が小さくかつ半ば猟奇的?なクライアント(=クレーマーに近い)には、「エビ担当」を付けるというのは極めて合理的なことです。

パンダ社長
「誠」は、担当制は敷いていないです。システムで対応できるので、同一案件でも複数のカスタマーサポートで対応できます。そのため、クライアントに対し差を付けることがいい意味でも悪い意味でもできないしくみになっています。

 

結論:交渉はその人が現れる!

まとめます。

  • 目先の利益に捉われない
  • 相手を想う気持ち
  • 未来志向
  • 与えると、いつか自分に戻ってくる
  • 持ちつ持たれつつ
  • 感謝、共存、誠意

 

本日もお読みいただき、ありがとうございました^^

参考:【大枠解説】中国輸入でOEMする方法と注意点【楽しいですよ】